阿刁過去這兩年悶頭幹活，接觸了一些產品，也接觸了不少渠道，沒什麼成功的經驗，現在的生意確實有點難做。
至於那些讓你覺得生意好做只是你方法不對的講師們，我只能說，一個行業，如果守著金礦賣鏟子的人多了，你就要小心了。
小心他們的任何觀點，小心自己的錢包，小心你的焦慮被放大。
嘗試過很多渠道，經驗不適合所有人。一些想法是對是錯，只丟在自己腦海裡是不太好驗證的，所以簡單探討一下。
我接觸了阿里國際站，中國製造，獨立站，1688，環球資源，對整個跨境 B2B 也有了一些新的想法。
國際站：內卷之王#
國際站還是不是 B2B 渠道的首選？
每個人都有不同的答案。
我的答案是：對於大部分中小企業來說，是的，無法忽視。
正如我所觀察過的深圳大部分 B2B 企業來說，國際站是肯定有一個的，你別管這個國際站店鋪賺不賺錢，你就說有沒有吧。
以至於你無法逃離，除非你徹底不做跨境 B2B。
國際站目前核心槽點就在於：流量確實太貴了。
或許，本來就應該是這個模型，針對企業端的東西，你見過哪個便宜嗎？企業郵箱，企業 CRM，企業內部協作，都比個人端的要貴。
至於我們經常說的：
國際站上的客戶越來越小了，
訂購的量越來越少了，
定制單的 MOQ 越來越低了。
這是不可否認的現狀，
但是回過頭來想想這個東西只怪國際站嗎？
如果是兩年前的我，我會說是的。
畢竟你是掌管了規則的那個人，你肆意修改規則，討好買家，在這種規則下，才會導致賣家不斷內卷，你 500 起訂，我 100 起訂，既然可以標而且沒什麼懲罰，我就亂標。
但這個看法有些站不住腳。
就算是個純 B 端買家，我如果是採購，我想要的一定是你 1 件就可以起訂，甚至還要印我 logo，最好再把這個產品免費包郵送我，然後我收到測試之後再決定要不要下大貨。
你作為賣家說這不是扯淡嗎，結果你猜怎麼著？
有賣家說可以，我願意。
然後他們通過平台成交了。
你說平台有錯嗎？平台一來得到了買家這個珍貴資源以及買家認可，二來得到了交易中的手續費得到了自己的利潤，何樂而不為呢。
我舉個例子：
你和女神交往，女神說八十萬彩禮，你說滾。
舔狗說，我願意。
然後婚介所想辦法讓他們結婚了。
這個時候你罵誰比較好？你可以罵女神，罵舔狗，罵自己，罵保障制度，罵這個人生容錯率低的環境，但是罵婚介所有點沒道理。
那如果真要罵一個人，在這裡最該罵的誰排第一呢？我覺得每個人都有不同答案，在我這裡，最該罵的是舔狗，也就是不斷卷你的同行。
所以這個問題實際上是更為核心的問題：不斷內卷的中國製造。
不斷內卷的中國製造#
為什麼會出現越來越低的起訂量？
2014 年，你作為創業人士，意外也好，湊巧也好，分析也好，
你發現了 A 產品有銷路，平台上也沒什麼競爭者，找到了一家供應商。
你上架阿里巴巴國際站，起訂量 500，然後得到了幾個大客戶，你發家了。
2015 年，你發現有同行和你做一樣的產品，一模一樣，供應商都是同一家，
你決定媽的自建工廠，這樣自己能控制成本，把價格打下來，
功夫不負有心人，你有了自己的工廠，這下不用看供應商臉色了，起訂量 400，
我要擠死那些沒有自己工廠還想賣這個產品的臭傻逼。
2016 年，你原來的供應商發現你不再從他那裡拿貨，並且其他訂單也少了，
你的供應商簡單調查了一下，發現多了一家製造業同行，也就是你的工廠。
失去了一些訂單的他決定也降低起訂量，400 的量你也做是吧，
我早十幾年比你開工廠，什麼大風大浪沒見過，你跟我鬥？200 我都做。
2018 年，你發現 A 產品平台上也有很多賣家和你競爭，
不僅有深圳的，還有福建的，不僅有東莞工廠供應商做的，還有義烏供應商做的，還有不知名小作坊做的。
產品不能說一模一樣吧，也可以說是基本相同，或者說圖片上別無二致。
你投入了一些研發，結果全虧了，設計出來的反而不如老款好賣。
但是沒單的話，工廠也要養工人啊...
時間飛逝。
算了，100 起訂我也做...
算了，50 就 50，賺少點也是賺。
算了，平台上同行都標 20，我們也標 20。
算了，一個也發，萬一他回頭採購更多呢。
算了，買幾個打標機，雇個工人，也花不了多少錢。
算了，要不把廠子關了吧，開機就賠錢，少虧等於賺。
然後你就會發現，平台上 A 產品已經做到 1 件可定制了，也就是所謂的小單快定，
接下來，你就會發現，還要求你 72 小時發貨
未來呢？48 小時發貨，24 小時發貨，必須備貨？還要有海外倉？快進到僅退款？
你感嘆：還是他媽的 14 年的國際站好做，國際站這幫傻逼不知道在改什麼，改來改去改的老子廠子都要黃了，這年頭實業真不好做。
你看，這個環節後面是更多的人為了降低產品成本湧入製造業，
然後製造業也沒有產業升級導致的內卷，反映到平台上就是起訂量越來越低。
前段時間美國財政部長耶倫訪華提到我們的產能過剩問題，這個問題確實存在，那就是我們生產了太多產品，以至於我們自己都在卷自己。
我們五一實際上調休調的只剩一天，不放假就是為了生產這些國內消化不了的產品，這會不會導致我們的產品沒有合適的利潤？企業沒有合適的利潤會不會導致我們的人力資源更加的便宜？
這些問題都值得思考。
我摘兩段話供大家參考。
“中国经济的某些特点对美国和全球造成的负面溢出效应越来越严重。我尤其担心中国长期存在的宏观经济失衡，即家庭消费疲软和企业过度投资，而这些问题又因政府对特定产业部门的大规模支持而加剧。”
摘自美国财政部长珍妮特・耶伦在中华人民共和国北京举行的新闻发布会上的讲话。
“中国企业在政府引导的廉价贷款支撑下生产了国内市场难以消化的海量商品，现在它们正在为这些过剩商品寻找海外买家。中国出口的洪流已经让某些行业的外国竞争对手招架不住，一些国家已经在采取措施，保护本国制造商免受大量低价产品的冲击。”
摘自华尔街日报中文网。
對於這個問題，有些人可能會說，適者生存，我們的東西質量和老外一樣，價格還比他們便宜，他們活該倒閉，這就是我們的競爭力。
那我要問一句：代價是什麼？
我對這個問題更有感觸的是在前段時間參加香港的一個跨境展會，我去了音箱視頻館，其中一半都是賣 TWS 的，產品同質化太嚴重了，如果我是個買家，我無非會做兩件事：
1，在這些家裡找個最便宜的
但卷價格，真的有盡頭嗎？
2，在這些家裡找不一樣的，有創新的。
但微薄的利潤，真的支撐得了企業研發嗎？
這裡我貼一條國外網友的英文評論：
I disassemble most things I get from china. There is a lot of engineering innovation, but the innovation isn't aimed at the user of the device. The innovation is in ways to make a functional device with fewer manufacturing steps, cheaper.
However, one day those engineering minds will divert their attention from making devices cheaper and more efficient towards making the same devices perform better and have more features. At that point, the consumer will see the innovation.
“我拆解了大部分我拿到的來自中國的東西，裡面有很多工程創新，但這些創新並不是針對消費者的，而是針對如何以用更少的製造步驟、更低的成本來製造這些電子產品，
然而，總有一天這些工程師的注意力將從製造更便宜、更高效的設備轉向關注如何讓這些產品有更好的性能、更多的功能。到那時，消費者就會感知到他們的創新。”
所以，國際站我們經常吐槽的點：
客戶越來越小了
訂購的量越來越少了
定制單的 MOQ 越來越低了。
我有個大膽的想法， 有沒有一種可能，
這也不能全怪國際站，我們賣家同行也有責任。
時隔兩年，我對我的推論感到震驚。
你知道我無意給國際站站台，只是我的分析導致了這個推論。
當然，就算現在看的清楚了些，
我也無意給之前我對國際站的評論道歉。
因為這個平台確實在惡心賣家上有一手。
還有那些無良客戶經理，我永遠都譴責他們。
再說起國際站兩條賽道，一條定制，一條現貨，
總體來說還是現貨好抓，因為有現成的成功經驗可以抄，
老派的成功經驗可以抄 Amazon，
新派的成功經驗可以抄 Shein，Temu
按阿里人的說法，這件事比較有 “抓手”。
最近出的半托管品，用上了 alibaba guaranteed 這樣的標，
足以看出內部重視程度。
上個帶 alibaba 標的，是 alibaba select，那个更是重量級。
半托管是未來嗎？#
這個不取決於賣家，而要看這個改動對於買家來說體感如何。
三方博弈中，平台最重視買家體驗，其次是自身利潤，最不關心的才是賣家體驗。
作為買家，我當然這個改動是好的，我可以清楚看到價格和送達時間，送達不了還有真金白金的補償。
就像是京東和拼多多，選擇京東的很大原因就在於時效保證且售後容易，選擇拼多多的原因就是我接受你的超低價和相對慢速。
國際站半托管目前規則也是主要卡在發貨時間和發貨物流上，未來只可能進一步縮短以給買家更極致的體驗。
因此對於那些能做 RTS 的商家來說，這個確實是未來。
那麼對於定制呢？
定制或者說批量這塊沒有人能做的很好，世界範圍裡也沒看到什麼成功的經驗，所以我認為阿里的人也在摸索。
批量和定制說白了就是不透明，要不然貿易商為什麼在 2024 年還活著？可以預見的是，就算是 3034 年，也一樣也有貿易商。
批量和定制，這時候就要回歸基本功了。做 RTS 做半托管，你需要的是客服。但是做定制做批量，你需要的是銷售。
你的東西不一定比別人的好，但是你說話的方式我很喜歡，你洞察了我的需求和我的恐懼，才能當上銷冠，把產品賣出去。
定制的 “抓手” 目前來看就是金品誠企了，解決一些信任問題。
我個人認為金品誠企是值得開的，就因為有認證這一件事。
有關流量#
至於你說流量有多少，怎麼分配，那你就得跟著國際站的規則玩呗。
畢竟流量在他手裡，如果你自己能搞到便宜的流量，那就不陪他玩，很簡單，如果你搞不到，那你沒得選。
他是在惡心你，但他手裡有你要的東西，你不得不合作，這是你的軟肋，不是我的，也不是國際站的。
P4P，頂展，問鼎，各種方案包，我的評價是都很貴。
50 元一個的麵包和 500 元一個的麵包，不會因為 50 元是最低檔所以就不貴。但是如果你沒得選，你就只能選一個你能接受的檔位，然後獲得相應的流量。
很簡單。
你說沒錢怎麼做？
2024 年了，答應我，阿里國際站，沒錢靠邊站。
預算不夠怎麼運營阿里？
2024 年了，答應我，阿里沒預算，不如撿破爛。
現實，就是這麼簡單。
商業模型，就是這麼樸實無華。
阿里國際站是這樣的，我們賣家只需要充錢就可以了，而阿里國際負責收錢的人考慮的可就多了。
至於新出的生意助手，披著 AI 的皮試圖提振股價的工具罷了，有用，但整體不值。
不然採訪問起來，對於大熱的 AI，國際站有哪些舉動？
發言人沒有這個就發不了言了，大概就是這麼個功能。
對於其他的 AI，我是每天都在用，國外的國產的都有用，
國外的用的多的是 Chatgpt 和 Prexility AI，
國內用的多的是騰訊元寶，就在小程序裡。
我的評價是，AI 是個趁手的還在不斷進化的兵器，我認為很正確的一句話是：AI 不一定能代替人的職位，但是懂 AI 的人會代替掉不懂 AI 的人所在的職位。
提一嘴 1688#
隨著 AI 的推進，語言交流和描述都不再是問題，
很多精明的老外是去 1688 詢價了，這不是個例，
包括 1688 自己也意識到並上架了跨境專場。
我有經手過很冷門的行業，一樣在 1688 上接過外貿單。
所以這是一個很有潛力的渠道，但是不適合所有公司，
它需要一個 1688 運營和資金流刷單做數據。
還有就是內貿單更多，不適合純外貿公司去開。
中國製造網：相對便宜的獲客渠道#
運營不等於賣家#
不得不說的是，人是有偏見的，
有些是意識不到，有些是自我催眠。
比如上面我論證了之後發現，就算國際站有錯，難道我們賣家就一點錯沒有嗎？（公式做題就是快）
這是一個很難從我嘴裡問出來的問題，畢竟我之前一直以噴子身份在國際站而聞名。就像是吵架，你越堅信你的論點你越能吵的久。
但我但我想了一下釋然了，因為角度不同，我之前更多還是以運營的身份考慮，我之前或許是個好運營，卻不是個好賣家，好老闆，好投資人。
兩年前的我認為運營就等於賣家，運營利益就等於賣家利益。
但實際上，這只是我作為運營的一廂情願而已。
運營利益就是運營利益，賣家利益是老闆利益。
能為老闆考慮的運營，十有七八，
能為運營考慮的老闆，鳳毛麟角。
我作為運營幫老闆賣命，老闆都不見得信任我。
更進一步說，實際上，在買家，平台，賣家這三方博弈中，
運營約等於是個廢物，左右不了什麼。
我之前一直以為賣家等於運營，
不，沒有運營什麼事。
（以上論調僅針對跨境 B2B 運營，B2C 除外）
比方說，作為賣家，你們公司的產品其實沒什麼技術含量，也沒什麼競爭優勢，這個時候你是賣家你會想那我們怎麼辦呢？要不把公司解散了算了，但還是試試吧，萬一成了呢。
但是作為運營，你只能想，媽的這產品你讓我在國際站上推我怎麼推，別人標 1pcs 起訂，老闆非說標低於 100pcs 就是虧本，標不了，我怎麼運營。國際站真垃圾。
運營是個打工的，有氣只能撒給平台，
畢竟撒給老闆，你就失業了，你懂我意思吧。
所以當你的身份從運營轉向賣家（老闆）時，你確實是可以怪平台的，然後平台會安撫你，給你承諾一些東西。
作為賣家，你對平台會有一些影響，畢竟運營當然可以標 100pcs 起訂，但最終標多少不還是賣家（老闆）你做決策嗎。
所以我現在也不噴國際站了，因為賣家（老闆）是用腳投票的，
運營怎麼罵都不抵財報的難看。
我記得我在一家上市公司做運營時，老闆看完財報黑著臉說，
國際站去年投了二百多萬，我真懷疑上個運營是不是和阿里一伙坑我錢的。
但實際上運營辛苦了一年就落得個如此評價。
所以你看這兩年我不噴了，那麼國際站續約的老闆就更多了嗎？
我聽到的更多是，前兩年還有四五個國際站，現在砍的都剩一個了。
偏見影響決策#
回到剛剛話題，當我作為運營時，偏見沒那麼大影響，我不開心了我就噴，現在認識到不對了再發個文。
但作為賣家時，我發現，偏見是很要命的。
很多老闆喜歡說，你永遠賺不到你認知之外的錢。
這個認知的成長，也包括了消除偏見。
有個老闆，他們一直做歐美市場，疫情之後歐美市場差點意思，
他們利潤也降了不少，然後轉向一直看不起的非洲市場，
發現還是有搞頭的，雖然利潤很低，但架不住量大，
於是收穫了這個市場的利潤。
你看，如果你的認知一直是非洲市場沒什麼利潤，
那你就賺不到這個市場的利潤，
這句話被太多成功學，偽成功學人說爛了，聽到就噁心。
但這句話是的確對的，記得消除偏見。
為什麼我要提到偏見這個話題，
因為中國製造是一個被低估的 B2B 獲客平台。
這幾年去了更多的外貿公司，
我去的外貿公司都是獲客平台鋪的很廣的公司。
老闆都很聰明，主打的就是一個東邊不亮西邊亮，那要是都不亮了，那真沒辦法了，關店養老去了。
在做中國製造期間並不是我想象出的那樣。
我想象中的，或者說市面上流傳的說法是：
中國製造的機械相關的類目效果好，其他的類目都不行。
那這時假如我告訴你，
服飾類目在中國製造上詢盤不錯，你會是什麼反應？
第一種反應
：鬼扯，不可能吧，中國製造不是只有機械類目有流量嗎
第二種反應
：真的嗎？我他媽就是做服飾的，我這就去開中國製造。
實際上，我並不知道服飾類目在中國製造上表現如何，
我這麼說只是提醒你：
不要陷入先入為主的偏見之中。
小學課本告訴我們：
要想知道梨子的味道，最好親口嘗一嘗。
我經手過的幾個產品，
有的確實在中國製造效果不好，也已經斷約了，
也產品在中國製造投產比高過阿里，
並且不是你認為的高客單價，或者大機械，
就是消費品和一般定制品。
當然，現在生意不好做，所以更多人希望知道的是，
我的同行有沒有做，效果怎麼樣？
這樣就相當於同行幫你做了第一遍篩選。
所以我會建議你找個內部人士聊聊，看看你這個行業如何，
看看有沒有做的還成功的案例，
因為中國製造不太需要什麼運營手法，
規則很簡單也沒有太惡心賣家。
我和中國製造的人聊天說，你們產品做的還是太老實了，
要按阿里的手法，這個產品坑位應該這麼賣，這個產品怎麼能沒有優先續約權呢，這個產品太便宜了放出來讓賣家競價。
所以我的意思是，
趁中國製造還沒那麼惡心賣家的時候，
我建議你考慮一下它作為 B2B 獲客平台的一種可能。
我認識一位相對靠譜的中國製造經理，
有興趣的可以加 v 了解下你們行業在中國製造的情況。
備註阿刁就行。
獨立站：沒有太多人能做好#
我自己也在做獨立站，尤其是 TO B 獨立站，
SAAS 方案和 Wordpress 方案和服務商方案都做過，
算是有些發言權，這個東西我只能說沒有太多人能做好，
技術，策略，耐心，一個都不能少。
甚至我自己也不能說我做的很好，時間還不夠久。
在我忙完手上這個項目後，會跟大家分享更多技術細節：
就目前來說，我認為值得關注的核心點有這幾個
1，網站本身的問題，訪問是否夠快，有沒有利於 SEO 的結構
2，網站外鏈的問題，怎麼取得合適的 no follow 和 do follow 外鏈
3，賣家本身的問題，你們的核心競爭力是什麼？你能給客戶帶來什麼
4，AI 對於網站內容的識別以及我們如何用 AI 做內容的一些疑惑。
大家可以考慮一下這些問題，其實技術性的问题很好解決，
正如我們常說的，做一個網站很簡單，問題是怎麼引流。
谷歌投放的話，就我在幾家公司的投放經驗來說，單個詢盤的價格沒有高過阿里國際的。
所以正如我之前說，國際站沒錢怎麼做，答案就是不做。
展會：很難評價#
我前段時間參加了環球資源在香港的展會，
然後發現環球資源還是挺有實力的，這麼大的展會，
和老闆交流後發現，他們把德國柏林 IFA 展會都收購了，
就是比我想的還有實力。
然後環球的策略大概就是買參展位置，送線上平台這樣子。
展會有沒有效果一直有不同聲音，
我認為這是非常正常的，就我的經驗來說，
被動式參展和主動式參展效果還是挺大的，如果你是個兜裡沒太多預算的創業型賣家，
你參展想着是一定要搞幾個客戶回來，那麼你就是主動式參展。
如果你是個無所謂的業務員，參展對你來說就是等著幾平方米的展位來人我接待一下，
那你就是被動式參展，展位有大有小，當你就是小角落的展位時，沒效果很正常。
所以這個東西要看公司戰略，
很多公司說我要招有開發能力的業務員，
實際上線上開發能取得成績的少之又少，
現在不是發開發信的時代了，
何況開發信都發不明白的業務員也並不少見。
我的建議是如果你想要不靠平台主動開發，
那麼你線下開發的成功幾率可能還更大一點。
所以我會建議參展的時候，多搞幾天簽證，畢竟成本最貴的是機票，參展完了之後在當地陌拜或者是考察市場。
這個時候線下開發除了參展，跑展和出國陌拜，沒有更好辦法。
這是傳統外貿的做法，看上去不夠高效，但作為獲客仍有一席之地。
一些想告訴大家的#
以上就是我認為目前 B2B 企業主流獲客渠道的一些見解
獨立站是我花時間最多的渠道，
但反而因為太多內容了無從下嘴，說的最少。
作為運營，我想告訴大家，
不要把任何一個平台當成你的歸宿，
你的核心競爭力是你的思考能力，
思考如何在某個行業通過某種手段獲客。
作為賣家，我想告訴大家，
不要神話和依賴任何一個平台。
可能阿里幫你賺過錢，你對阿里深信不疑，買了問鼎虧了回去，
可能獨立站你之前投過，沒有效果，從此之後再也不投。
可能中國製造你覺得不適合你的行業，但這個想法是誰告訴你的呢？
可能同行都說展會沒有效果，或者你自己去逛一下去陌拜一下？
當然，最重要的是，
招一個好的財務，讓他把平台投產比都算出來。
如果只有一個平台，那我的評價是，你可能離退休不遠了。
強如蘋果，它也不止一個獲客平台。
有關公眾號和微信群#
偶爾登錄公眾號後台，看了看還有新增粉絲，心情複雜。
一方面想着 2024 了，還有人在關注我，好開心。
一方面想着沒有新內容產出對不起這些老粉新粉。
真對不起，忙著跟生活對線，
我保持情緒穩定就已經很棒了。
依然感謝所有關注的朋友們。
由於多種原因，我在前幾年選擇公眾號作為我的主戰場，而現在，公眾號也不再是了，我還是偏向更加自由開放的空間。
公眾號一來要受到監管，二來發布了不能隨便修改，三來搜索引擎檢索不到，除了背靠微信這個國民級應用，其他功能都用的很痛苦。
除此之外，在幾天前，我也或轉讓或解散了所有微信群聊，一來是確實微信的群管理做的和屎一樣，導致了很多不愉快。二來是在國內言論環境不斷收緊的當下和未來，我覺得微信群聊有點太重了，我選擇了更輕的 Discord，當然，除非科學上網，否則用不了的。
有人說不用微信群用 Discord 遲早死群。我不關心這個，還有更少數人用的知識星球呢，只要裡面有有價值的內容，總歸是有人有機會看到，無論他是一星期看一次還是一年看一次。
我判斷的是未來，如果以後的任何時候，你想找個更加清淨的 Discord 跨境交流群，這會是一個選擇。我作為一個普通運營，能幫到你的很少，能影響到你些許思緒已經很成功了，放低期望，我能幫到你的很少，只有你能幫到你自己。
有人曾說過：如果你說花美，就會有人說『也有不美的花』。預想到會有這種抱怨，於是只好寫『既有美麗的花也有不美的花。這已經是廢話了。讓所有人都認同的文字稱不上表達。表達需要勇氣。
（中文互聯網上通常認為是日本作家鈴木光司說的，但是我沒找到任何出處，因此存疑，不標出處了。）
我做我認為對的事就好了。所以我是不再有任何微信群的，不要被騙也不用找了，微信群市面有太多 up 主在做了，我就不做了。
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