2024年有关跨境电商B2B企业获客渠道的一些思考

阿刁过去这两年闷头干活，接触了一些产品，也接触了不少渠道，没什么成功的经验，现在的生意确实有点难做。

至于那些让你觉得生意好做只是你方法不对的讲师们，我只能说，一个行业，如果守着金矿卖铲子的人多了，你就要小心了。

小心他们的任何观点，小心自己的钱包，小心你的焦虑被放大。

尝试过很多渠道，经验不适合所有人。一些想法是对是错，只丢在自己脑海里是不太好验证的，所以简单探讨一下。

我接触了阿里国际站，中国制造，独立站，1688，环球资源，对整个跨境 B2B 也有了一些新的想法。

国际站：内卷之王

国际站还是不是 B2B 渠道的首选？

每个人都有不同的答案。

我的答案是：对于大部分中小企业来说，是的，无法忽视。

正如我所观察过的深圳大部分 B2B 企业来说，国际站是肯定有一个的，你别管这个国际站店铺赚不赚钱，你就说有没有吧。

以至于你无法逃离，除非你彻底不做跨境 B2B。

国际站目前核心槽点就在于：流量确实太贵了。

或许，本来就应该是这个模型，针对企业端的东西，你见过哪个便宜吗？企业邮箱，企业 CRM，企业内部协作，都比个人端的要贵。

至于我们经常说的：

国际站上的客户越来越小了，

订购的量越来越少了，

定制单的 MOQ 越来越低了。

这是不可否认的现状，

但是回过头来想想这个东西只怪国际站吗？

如果是两年前的我，我会说是的.

毕竟你是掌管了规则的那个人，你肆意修改规则，讨好买家，在这种规则下，才会导致卖家不断内卷，你 500 起订，我 100 起订，既然可以标而且没什么惩罚，我就乱标。

但这个看法有些站不住脚。

就算是个纯 B 端买家，我如果是采购，我想要的一定是你 1 件就可以起订，甚至还要印我 logo，最好再把这个产品免费包邮送我，然后我收到测试之后再决定要不要下大货。

你作为卖家说这不是扯淡吗，结果你猜怎么着？

有卖家说可以，我愿意。

然后他们通过平台成交了。

你说平台有错吗？平台一来得到了买家这个珍贵资源以及买家认可，二来得到了交易中的手续费得到了自己的利润，何乐而不为呢。

我举个例子：

你和女神交往，女神说八十万彩礼，你说滚。

舔狗说，我愿意。

然后婚介所想办法让他们结婚了。

这个时候你骂谁比较好？你可以骂女神，骂舔狗，骂自己，骂保障制度，骂这个人生容错率低的环境，但是骂婚介所有点没道理。

那如果真要骂一个人，在这里最该骂的谁排第一呢？我觉得每个人都有不同答案，在我这里，最该骂的是舔狗，也就是不断卷你的同行。

所以这个问题实际上是更为核心的问题：不断内卷的中国制造。

不断内卷的中国制造

为什么会出现越来越低的起订量？

2014 年，你作为创业人士，意外也好，凑巧也好，分析也好，

你发现了 A 产品有销路，平台上也没什么竞争者，找到了一家供应商。

你上架阿里巴巴国际站，起订量 500，然后得到了几个大客户，你发家了。

2015 年，你发现有同行和你做一样的产品，一模一样，供应商都是同一家，

你决定妈的自建工厂，这样自己能控制成本，把价格打下来，

功夫不负有心人，你有了自己的工厂，这下不用看供应商脸色了，起订量 400，

我要挤死那些没有自己工厂还想卖这个产品的臭傻逼。

2016 年，你原来的供应商发现你不再从他那里拿货，并且其他订单也少了，

你的供应商简单调查了一下，发现多了一家制造业同行，也就是你的工厂。

失去了一些订单的他决定也降低起订量，400 的量你也做是吧，

我早十几年比你开工厂，什么大风大浪没见过，你跟我斗？200 我都做。

2018 年，你发现 A 产品平台上也有很多卖家和你竞争，

不仅有深圳的，还有福建的，不仅有东莞工厂供应商做的，还有义乌供应商做的，还有不知名小作坊做的。

产品不能说一模一样吧，也可以说是基本相同，或者说图片上别无二致。

你投入了一些研发，结果全亏了，设计出来的反而不如老款好卖。

但是没单的话，工厂也要养工人啊...

时间飞逝。

算了，100 起订我也做...

算了，50 就 50，赚少点也是赚。

算了，平台上同行都标 20，我们也标 20。

算了，一个也发，万一他回头采购更多呢。

算了，买几个打标机，雇个工人，也花不了多少钱。

算了，要不把厂子关了吧，开机就赔钱，少亏等于赚。

然后你就会发现，平台上 A 产品已经做到 1 件可定制了，也就是所谓的小单快定，

接下来，你就会发现，还要求你 72 小时发货

未来呢？48 小时发货，24 小时发货，必须备货？还要有海外仓？快进到仅退款？

你感叹：还是他妈的 14 年的国际站好做，国际站这帮傻逼不知道在改什么，改来改去改的老子厂子都要黄了，这年头实业真不好做。

你看，这个环节后面是更多的人为了降低产品成本涌入制造业，

然后制造业也没有产业升级导致的内卷，反映到平台上就是起订量越来越低。

前段时间美国财政部长耶伦访华提到我们的产能过剩问题，这个问题确实存在，那就是我们生产了太多产品，以至于我们自己都在卷自己。

我们五一实际上调休调的只剩一天，不放假就是为了生产这些国内消化不了的产品，这会不会导致我们的产品没有合适的利润？企业没有合适的利润会不会导致我们的人力资源更加的便宜？

这些问题都值得思考。

我摘两段话供大家参考。

“中国经济的某些特点对美国和全球造成的负面溢出效应越来越严重。我尤其担心中国长期存在的宏观经济失衡，即家庭消费疲软和企业过度投资，而这些问题又因政府对特定产业部门的大规模支持而加剧。”

摘自美国财政部长珍妮特・耶伦在中华人民共和国北京举行的新闻发布会上的讲话。

“中国企业在政府引导的廉价贷款支撑下生产了国内市场难以消化的海量商品，现在它们正在为这些过剩商品寻找海外买家。中国出口的洪流已经让某些行业的外国竞争对手招架不住，一些国家已经在采取措施，保护本国制造商免受大量低价产品的冲击。”

摘自华尔街日报中文网。

对于这个问题，有些人可能会说，适者生存，我们的东西质量和老外一样，价格还比他们便宜，他们活该倒闭，这就是我们的竞争力。

那我要问一句：代价是什么？

我对这个问题更有感触的是在前段时间参加香港的一个跨境展会，我去了音箱视频馆，其中一半都是卖 TWS 的，产品同质化太严重了，如果我是个买家，我无非会做两件事：

1，在这些家里找个最便宜的

但卷价格，真的有尽头吗？

2，在这些家里找不一样的，有创新的。

但微薄的利润，真的支撑得了企业研发吗？

这里我贴一条国外网友的英文评论：

I disassemble most things I get from china. There is a lot of engineering innovation, but the innovation isn't aimed at the user of the device. The innovation is in ways to make a functional device with fewer manufacturing steps, cheaper.

However, one day those engineering minds will divert their attention from making devices cheaper and more efficient towards making the same devices perform better and have more features. At that point, the consumer will see the innovation.

“我拆解了大部分我拿到的来自中国的东西，里面有很多工程创新，但这些创新并不是针对消费者的，而是针对如何以用更少的制造步骤、更低的成本来制造这些电子产品，

然而，总有一天这些工程师的注意力将从制造更便宜、更高效的设备转向关注如何让这些产品有更好的性能、更多的功能。到那时，消费者就会感知到他们的创新。”

所以，国际站我们经常吐槽的点：

客户越来越小了

订购的量越来越少了

定制单的 MOQ 越来越低了。

我有个大胆的想法， 有没有一种可能，

这也不能全怪国际站，我们卖家同行也有责任。

时隔两年，我对我的推论感到震惊。

你知道我无意给国际站站台，只是我的分析导致了这个推论。

当然，就算现在看的清楚了些，

我也无意给之前我对国际站的评论道歉。

因为这个平台确实在恶心卖家上有一手。

还有那些无良客户经理，我永远都谴责他们。

再说起国际站两条赛道，一条定制，一条现货，

总体来说还是现货好抓，因为有现成的成功经验可以抄，

老派的成功经验可以抄 Amazon，

新派的成功经验可以抄 Shein，Temu

按阿里人的说法，这件事比较有 “抓手”。

最近出的半托管品，用上了 alibaba guaranteed 这样的标，

足以看出内部重视程度。

上一个带 alibaba 标的，是 alibaba select，那个更是重量级。

半托管是未来吗？

这个不取决于卖家，而要看这个改动对于买家来说体感如何。

三方博弈中，平台最重视买家体验，其次是自身利润，最不关心的才是卖家体验。

作为买家，我当然这个改动是好的，我可以清楚看到价格和送达时间，送达不了还有真金白金的补偿。

就像是京东和拼多多，选择京东的很大原因就在于时效保证且售后容易，选择拼多多的原因就是我接受你的超低价和相对慢速。

国际站半托管目前规则也是主要卡在发货时间和发货物流上，未来只可能进一步缩短以给买家更极致的体验。

因此对于那些能做 RTS 的商家来说，这个确实是未来。

那么对于定制呢？

定制或者说批量这块没有人能做的很好，世界范围里也没看到什么成功的经验，所以我认为阿里的人也在摸索。

批量和定制说白了就是不透明，要不然贸易商为什么在 2024 年还活着？可以预见的是，就算是 3034 年，也一样也有贸易商。

批量和定制，这时候就要回归基本功了。做 RTS 做半托管，你需要的是客服。但是做定制做批量，你需要的是销售。

你的东西不一定比别人的好，但是你说话的方式我很喜欢，你洞察了我的需求和我的恐惧，才能当上销冠，把产品卖出去。

定制的 “抓手” 目前来看就是金品诚企了，解决一些信任问题。

我个人认为金品诚企是值得开的，就因为有认证这一件事。

有关流量

至于你说流量有多少，怎么分配，那你就得跟着国际站的规则玩呗。

毕竟流量在他手里，如果你自己能搞到便宜的流量，那就不陪他玩，很简单，如果你搞不到，那你没得选。

他是在恶心你，但他手里有你要的东西，你不得不合作，这是你的软肋，不是我的，也不是国际站的。

P4P，顶展，问鼎，各种方案包，我的评价是都很贵。

50 元一个的面包和 500 元一个的面包，不会因为 50 元是最低档所以就不贵。但是如果你没得选，你就只能选一个你能接受的档位，然后获得相应的流量。

很简单。

你说没钱怎么做？

2024 年了，答应我，阿里国际站，没钱靠边站。

预算不够怎么运营阿里？

2024 年了，答应我，阿里没预算，不如捡破烂。

现实，就是这么简单。

商业模型，就是这么朴实无华。

阿里国际站是这样的，我们卖家只需要充钱就可以了，而阿里国际负责收钱的人考虑的可就多了。

至于新出的生意助手，披着 AI 的皮试图提振股价的工具罢了，有用，但整体不值。

不然采访问起来，对于大热的 AI，国际站有哪些举动？

发言人没有这个就发不了言了，大概就是这么个功能。

对于其他的 AI，我是每天都在用，国外的国产的都有用，

国外的用的多的是 Chatgpt 和 Prexility AI,

国内用的多的是腾讯元宝，就在小程序里。

我的评价是，AI 是个趁手的还在不断进化的兵器，我认为很正确的一句话是：AI 不一定能代替人的职位，但是懂 AI 的人会代替掉不懂 AI 的人所在的职位。

提一嘴 1688

随着 AI 的推进，语言交流和描述都不再是问题，

很多精明的老外是去 1688 询价了，这不是个例，

包括 1688 自己也意识到并上架了跨境专场。

我有经手过很冷门的行业，一样在 1688 上接过外贸单。

所以这是个很有潜力的渠道，但是不适合所有公司，

它需要一个 1688 运营和资金流刷单做数据。

还有就是内贸单更多，不适合纯外贸公司去开。

中国制造网：相对便宜的获客渠道

运营不等于卖家

不得不说的是，人是有偏见的，

有些是意识不到，有些是自我催眠。

比如上面我论证了之后发现，就算国际站有错，难道我们卖家就一点错没有吗？（公式做题就是快）

这是个很难从我嘴里问出的问题，毕竟我之前一直以喷子身份在国际站而闻名。就像是吵架，你越坚信你的论点你越能吵的久。

但我但我想了一下释然了，因为角度不同，我之前更多还是以运营的身份考虑，我之前或许是个好运营，却不是个好卖家，好老板，好投资人。

两年前的我认为运营就等于卖家，运营利益就等于卖家利益。

但实际上，这只是我作为运营的一厢情愿而已。

运营利益就是运营利益，卖家利益是老板利益。

能为老板考虑的运营，十有七八，

能为运营考虑的老板，凤毛麟角。

我作为运营帮老板卖命，老板都不见得信任我。

更进一步说，实际上，在买家，平台，卖家这三方博弈中，

运营约等于是个废物，左右不了什么。

我之前一直以为卖家等于运营，

不，没有运营什么事。

（以上论调仅针对跨境 B2B 运营，B2C 除外）

比方说，作为卖家，你们公司的产品其实没什么技术含量，也没什么竞争优势，这个时候你是卖家你会想那我们怎么办呢？要不把公司解散了算了，但还是试试吧，万一成了呢。

但是作为运营，你只能想，妈的这产品你让我在国际站上推我怎么推，别人标 1pcs 起订，老板非说标低于 100pcs 就是亏本，标不了，我怎么运营。国际站真垃圾。

运营是个打工的，有气只能撒给平台，

毕竟撒给老板，你就失业了，你懂我意思吧。

所以当你的身份从运营转向卖家（老板）时，你确实是可以怪平台的，然后平台会安抚你，给你承诺一些东西。

作为卖家，你对平台会有一些影响，毕竟运营当然可以标 100pcs 起订，但最终标多少不还是卖家（老板）你做决策吗。

所以我现在也不喷国际站了，因为卖家（老板）是用脚投票的，

运营怎么骂都不抵财报的难看。

我记得我在一家上市公司做运营时，老板看完财报黑着脸说，

国际站去年投了二百多万，我真怀疑上个运营是不是和阿里一伙坑我钱的。

但实际上运营辛苦了一年就落得个如此评价。

所以你看这两年我不喷了，那么国际站续约的老板就更多了吗？

我听到的更多是，前两年还有四五个国际站，现在砍的都剩一个了。

偏见影响决策

回到刚刚话题，当我作为运营时，偏见没那么大影响，我不开心了我就喷，现在认识到不对了再发个文。

但作为卖家时，我发现，偏见是很要命的。

很多老板喜欢说，你永远赚不到你认知之外的钱。

这个认知的成长，也包括了消除偏见。

有个老板，他们一直做欧美市场，疫情之后欧美市场差点意思，

他们利润也降了不少，然后转向一直看不起的非洲市场，

发现还是有搞头的，虽然利润很低，但架不住量大，

于是收获了这个市场的利润。

你看，如果你的认知一直是非洲市场没什么利润，

那你就赚不到这个市场的利润，

这句话被太多成功学，伪成功学人说烂了，听到就恶心。

但这句话是的确对的，记得消除偏见。

为什么我要提到偏见这个话题，

因为中国制造是个被低估的 B2B 获客平台。

这几年去了更多的外贸公司，

我去的外贸公司都是获客平台铺的很广的公司。

老板都很聪明，主打的就是一个东边不亮西边亮，那要是都不亮了，那真没办法了，关店养老去了。

在做中国制造期间并不是我想象出的那样。

我想象中的，或者说市面上流传的说法是：

中国制造的机械相关的类目效果好，其他的类目都不行。

那这时假如我告诉你，

服饰类目在中国制造上询盘不错，你会是什么反应？

第一种反应

：鬼扯，不可能吧，中国制造不是只有机械类目有流量吗

第二种反应

：真的吗？我他妈就是做服饰的，我这就去开中国制造。

实际上，我并不知道服饰类目在中国制造上表现如何，

我这么说只是提醒你：

不要陷入先入为主的偏见之中。

小学课本告诉我们：

要想知道梨子的味道，最好亲口尝一尝。

我经手过的几个产品，

有的确实在中国制造效果不好，也已经断约了，

也产品在中国制造投产比高过阿里，

并且不是你认为的高客单价，或者大机械，

就是消费品和一般定制品。

当然，现在生意不好做，所以更多人希望知道的是，

我的同行有没有做，效果怎么样？

这样就相当于同行帮你做了第一遍筛选。

所以我会建议你找个内部人士聊聊，看看你这个行业如何，

看看有没有做的还成功的案例，

因为中国制造不太需要什么运营手法，

规则很简单也没有太恶心卖家。

我和中国制造的人聊天说，你们产品做的还是太老实了，

要按阿里的手法，这个产品坑位应该这么卖，这个产品怎么能没有优先续约权呢，这个产品太便宜了放出来让卖家竞价。

所以我的意思是，

趁中国制造还没那么恶心卖家的时候，

我建议你考虑一下它作为 B2B 获客平台的一种可能。

我认识一位相对靠谱的中国制造经理，

有兴趣的可以加 v 了解下你们行业在中国制造的情况。

备注阿刁就行。

独立站：没有太多人能做好

我自己也在做独立站，尤其是 TO B 独立站，

SAAS 方案和 Wordpress 方案和服务商方案都做过，

算是有些发言权，这个东西我只能说没有太多人能做好，

技术，策略，耐心，一个都不能少。

甚至我自己也不能说我做的很好，时间还不够久。

在我忙完手上这个项目后，会跟大家分享更多技术细节：

就目前来说，我认为值得关注的核心点有这几个

1，网站本身的问题，访问是否够快，有没有利于 SEO 的结构

2，网站外链的问题，怎么取得合适的 no follow 和 do follow 外链

3，卖家本身的问题，你们的核心竞争力是什么？你能给客户带来什么

4，AI 对于网站内容的识别以及我们如何用 AI 做内容的一些疑惑。

大家可以考虑一下这些问题，其实技术性的问题很好解决，

正如我们常说的，做一个网站很简单，问题是怎么引流。

谷歌投放的话，就我在几家公司的投放经验来说，单个询盘的价格没有高过阿里国际的。

所以正如我之前说，国际站没钱怎么做，答案就是不做。

展会：很难评价

我前段时间参加了环球资源在香港的展会，

然后发现环球资源还是挺有实力的，这么大的展会，

和老板交流后发现，他们把德国柏林 IFA 展会都收购了，

就是比我想的还有实力。

然后环球的策略大概就是买参展位置，送线上平台这样子。

展会有没有效果一直有不同声音，

我认为这是非常正常的，就我的经验来说，

被动式参展和主动式参展效果还是挺大的，如果你是个兜里没太多预算的创业型卖家，

你参展想着是一定要搞几个客户回来，那么你就是主动式参展。

如果你是个无所谓的业务员，参展对你来说就是等着几平方米的展位来人我接待一下，

那你就是被动式参展，展位有大有小，当你就是小角落的展位时，没效果很正常。

所以这个东西要看公司战略，

很多公司说我要招有开发能力的业务员，

实际上线上开发能取得成绩的少之又少，

现在不是发开发信的时代了，

何况开发信都发不明白的业务员也并不少见。

我的建议是如果你想要不靠平台主动开发，

那么你线下开发的成功几率可能还更大一点。

所以我会建议参展的时候，多搞几天签证，毕竟成本最贵的是机票，参展完了之后在当地陌拜或者是考察市场。

这个时候线下开发除了参展，跑展和出国陌拜，没有更好办法。

这是传统外贸的做法，看上去不够高效，但作为获客仍有一席之地。

一些想告诉大家的

以上就是我认为目前 B2B 企业主流获客渠道的一些见解

独立站是我花时间最多的渠道，

但反而因为太多内容了无从下嘴，说的最少。

作为运营，我想告诉大家，

不要把任何一个平台当成你的归宿，

你的核心竞争力是你的思考能力，

思考如何在某个行业通过某种手段获客。

作为卖家，我想告诉大家，

不要神话和依赖任何一个平台。

可能阿里帮你赚过钱，你对阿里深信不疑，买了问鼎亏了回去，

可能独立站你之前投过，没有效果，从此之后再也不投。

可能中国制造你觉得不适合你的行业，但这个想法是谁告诉你的呢？

可能同行都说展会没有效果，或者你自己去逛一下去陌拜一下？

当然，最重要的是，

招一个好的财务，让他把平台投产比都算出来。

如果只有一个平台，那我的评价是，你可能离退休不远了。

强如苹果，它也不止一个获客平台。

有关公众号和微信群

偶尔登录公众号后台，看了看还有新增粉丝，心情复杂。

一方面想着 2024 了，还有人在关注我，好开心。

一方面想着没有新内容产出对不起这些老粉新粉。

真对不起，忙着跟生活对线，

我保持情绪稳定就已经很棒了。

依然感谢所有关注的朋友们。

由于多种原因，我在前几年选择公众号作为我的主战场，而现在，公众号也不再是了，我还是偏向更加自由开放的空间。

公众号一来要受到监管，二来发布了不能随便修改，三来搜索引擎检索不到，除了背靠微信这个国民级应用，其他功能都用的很痛苦。

除此之外，在几天前，我也或转让或解散了所有微信群聊，一来是确实微信的群管理做的和屎一样，导致了很多不愉快。二来是在国内言论环境不断收紧的当下和未来，我觉得微信群聊有点太重了，我选择了更轻的 Discord，当然，除非科学上网，否则用不了的。

有人说不用微信群用 Discord 迟早死群。我不关心这个，还有更少数人用的知识星球呢，只要里面有有价值的内容，总归是有人有机会看到，无论他是一星期看一次还是一年看一次。

我判断的是未来，如果以后的任何时候，你想找个更加清净的 Discord 跨境交流群，这会是个选择。我作为一个普通运营，能帮到你的很少，能影响到你些许思绪已经很成功了，放低期望，我能帮到你的很少，只有你能帮到你自己。

有人曾说过：如果你說花美，就會有人說『也有不美的花』。預想到會有這種抱怨，於是只好寫『既有美麗的花也有不美的花。這已經是廢話了。讓所有人都認同的文字稱不上表達。表達需要勇氣。

（中文互联网上通常认为是日本作家铃木光司说的，但是我没找到任何出处，因此存疑，不标出处了。）

我做我认为对的事就好了。所以我是不再有任何微信群的，不要被骗也不用找了，微信群市面有太多 up 主在做了，我就不做了。

我的博客和 Discord 群聊地址都放在 diao.page 上了，这个导航页汇集了我很多常用的工具，希望也对你们有用。