本文原作于 2020 年 06 月 13 日 22:59，广东深圳
2020年疫情期间，对于生存的渴望席卷了各大行业，大家都关注到的服务业、旅游业损失惨重，但是还有一个行业也损失惨重，那就是制造业。
中小工厂如果利润低一些，现金流还紧张的话，恐怕现在已经倒闭了；还尚存气息的中小工厂，这时可能就会接到阿里国际站客户经理的电话：线下不好做了，那肯定要转线上啊；
内贸不好做了，那不如来做外贸啊。而国际站又以批发为主，说不定一个大单就起飞了，刚好切入中小型生产型企业的需求。
在进入之前，很多中小企业主就会有疑问：阿里巴巴国际站好做吗？做阿里巴巴国际站需要什么？阿里国际站行不行？阿里国际站前景怎么样？做阿里国际站会不会没有效果？做阿里国际站前期投入多少？需要多少费用？
作为一个有两年多经验的阿里国际站运营，阿刁先来介绍一下阿里国际站是什么。
阿里国际站成立于1999年，是马云创业的第一个业务。
这点是可以在阿里集团的发展史上看到的。马云最早想要建立一个平台，就叫阿里巴巴。（为什么公司要叫阿里巴巴呢？因为这个词在世界上的所有语言中的发音都是“a-li-ba-ba”这个音节，这也就意味着，全球所有的商人都能听懂并记住这个名字。）
想要达成的效果是全球买、全球卖，也就是地球人都可以在上面开店和购物。在1999年，这个理想无疑是远大的，说是星辰大海一点都不为过，所以不出意外，这个项目做得很艰难。
步子太大了，那怎么办呢？一步一步来，拆分一下，先做国内。那电商平台模式演化出了两种，B2B 和 B2C（O2O、C2M 之类的模式暂不探讨），国内的 B2B 平台就是1688（1999年成立），B2C 就是淘宝（2003年成立）。天猫、支付宝、云服务、新零售都是后续的事了。
星辰大海还是要追求的，阿里巴巴开始实现全球买、全球卖的战略，在国际电商上，也是分成了 B2B 和 B2C。
B2B 就是目前的 alibaba.com（中文名阿里巴巴国际站）（1999年成立），B2C 就是 AliExpress（中文名阿里巴巴全球速卖通）（2010年成立）。
所以阿里国际站就是外贸版的1688，并不神秘。
成立最早，但却远远没有淘宝那么耀眼。不过说起来成绩也不差，毕竟阿里集团有钱，商业模式是对的，烧钱算什么，背靠阿里大树，阿里国际站现在是国际 B2B 的老大，市场份额占绝对领先地位，和它竞争的平台有敦煌网、环球资源、中国制造，都处于半死不活的状态，唯有国际站还在发展壮大。
如果你是中小企业工厂，想做 B2B，阿里国际站基本上是做外贸绕不开的一条路。很多高手运营会告诉你国际站很坑，建议你玩领英、玩 Facebook、玩独立站，但是如果国际站都玩不好的话，大概率玩这些也玩不起来。国际站本身也在变得越来越好。
（注：以上一段话有争议，详细请见评论区。阿刁并非是说，做外贸等于做阿里，做阿里就是做外贸，在这里只是说如果在 B 端，国际站这种难度不高的玩法你都玩不了，那独立站和社交网络，例如领英、INS，你也大概率玩不好，因为那些要求更加严格，需要更加专业的人才才行。）
在阿刁看来，企业不是为了逃避竞争而存在的，而是为了满足需求。没有一定能成的生意，也不会有那种没有风险的赚钱/投资方法。所以很多亏了钱的企业主出来骂国际站的，也可以理解，但是这本身就是正常的。试问又有哪个平台能让所有人都满意，能让所有人都赚到钱呢？你要做的不是寻找一个100%赚钱的平台，你要做的是打败80%你行业的竞争对手，这样无论做什么平台都能赚到钱了。
我只要能跑赢你就行了
当然，阿刁能懂的各位老板肯定也懂，但是有时是被营销了，没考虑清楚就直接砸钱做国际站，或者是不管不问，或者是心有余而人才不足，或者是本身行业竞争激烈。总之，种种原因导致了没效果，体验很差。如果说不管不问没效果还算情有可原，那有些时候劳心费力还没效果，这就很难受了。
所以在加入国际站之前，是要有心理和战略上的准备的。没用力当然做不好，但是如果用力过猛，方向不对，那更是南辕北辙。
接下来，我将用人、货、场这三个点来分析一下国际站目前的情况，让你在重金投入之前，了解一下现在做国际站之前需要哪些准备，又需要投入什么。
1.首先是人。
做国际站的部分工厂，直接转型的话，普遍是没有一个完善的人员配置体系的。在我看来，一个合格的国际站卖家应该至少要有运营 + 业务 + 美工，但是仍然有部分卖家是没有的。没有人才，怎么能占领市场呢？
我知道公司在想什么，从公司的角度讲，如果说有幸招到了会美工的运营，OK，这是一大幸事，多开点工资就好。但是我也见过部分公司是三位一体，运营、业务、美工一个人，这样是不 OK 的，除非这个人不用睡觉而且有良好的时间管理能力（比如罗老师）。
甚至严格一点，运营兼职美工，本身时间也不太够用。如果你有两个以上的店铺，而运营兼美工每天还能朝九晚五的话，我觉得大概率他有一大堆应该做的事都没有做。（不绝对，仅针对普通级别的运营。）
早期的时候大家运营水平都很菜的时候，（或者说同行不多、竞争不大的时候）（或者说早期阿里玩法单一的时候）这样也不是不行。18年之前配上第三方软件，倚天剑、外贸机器人什么的，也可以做出成绩来，累点但是还是可以做的。但是现在的话，有些公司还是觉得不需要美工，运营加上业务就行了，甚至只要业务就行，运营从业务里做得好的人里面找一个兼职做做就可以，这样都是有问题的。
先说运营的重要性，运营是要贴近决策的一个职位，虽然不直接谈单创造价值，但是因为要看数据，要烧钱，一定程度上决定着公司的战略方向。
如果方向跑偏了，那结果自然不必多说。一般来说，做得好的公司，要么有一个比较厉害的运营获得了老板的支持，（跟进一些新玩法时需要业务的配合，只有老板支持甚至改变制度才能推进）要么老板本身就是运营。如果都不是的话，就很难做，在人才方面上是要注意的。
现在运营要玩的是什么？双赛道、移动端旺铺、测图、测品、客户通、EDM、多语言、关键词、智能推广、智能推荐、短视频、直播。
基础的 P4P 关键词推广和预算控制都不会，怎么做运营？会了之后又发现，其实这个推广效率很低，大概率弃用。阿里新玩法你要不要了解，要不要跟进？行业新趋势你不懂，怎么面对市场竞争？这些都需要时间，而运营兼职了别的职位，就意味着花在运营本身的时间少了。
再说一下业务的重要性，业务谈单直接创造价值，容易量化。假设 A 业务员非常优秀，每年能谈200万美金的单，而运营每天不知道在搞什么幺蛾子，天天让我烧钱，不如直接开了。有些公司会因此重业务轻运营，这种在早期是可以做的，因为流量好拿，因为竞争不大。
但是现在运营不好的话，80%的询盘都在头部商家那里，业务员没有询盘，也是巧妇难为无米之炊，再优秀也没有业绩，进而离职。招聘过来的优秀业务员底薪支出就很高，但是没有询盘、没有转化也就没有单。
那招一些应届生当业务员节省一下预算吧，不好意思，优秀的 B 端业务员都是询盘喂出来的，他们本身没有销售思维，菜的人能把到嘴的大单都谈飞，气得老板都坐不住了，亲自上阵跟客户沟通。
美工的重要性，我有一些运营朋友日常抱怨公司没有美工，天天自己 P 图，拍视频、剪视频。不是说我们不会，但是这个是需要时间的。如果我们做这个的话，就没时间去思考、去实操、去测试了。
所以他们会说，如果我离职了，下一份工作 HR 问我会不会 PS、PR，我会直接告诉他们我不会，或者一定要找一家有美工的公司之类的。从我们这种态度中，就可以知道美工的重要性了。况且现在短视频、直播、TikTok，哪里不需要视频呢？没有内容创作团队我们可以理解，但是没有美工的话，运营的工作推进会变得非常慢。
（美工外包是 OK 的，但是贵，不差钱的公司可以一直找专业美工外包，这种不在讨论范畴之内。）
当然，人员的管理和公司内部信息打通也是很重要的一个事。老板不了解运营，运营不了解产品和业务，业务不配合运营走单或者邀评，这些都是可能会存在的问题。
人员都到位，但是配置不好，也会事倍功半。在人的管理上，阿里国际站是有很多教小微企业主进行团队建设的课程，橙功营、阿里游学之类的，这些有机会尽量去参加一下。
阿里官方有很多免费活动是值得去的，但第三方有很多收费颇高、价值很低的。（这个日后讨论。）
2.从货的角度来看
货，不得不说部分工厂的产品是不能打的。这些公司要考虑的转型，不是线下转线上，也不是内贸转外贸，而是如何转型成一个有核心竞争力的厂家。便宜可以是核心竞争力，毕竟永远有人需要便宜的产品，但是总会有人比你更便宜。除了便宜，任何优势都没有，那怎么做差异化呢？不是你死就是他死，看谁先提前布局，看谁推广转化效率高。
这里穿插一个小故事，我曾经在1688上找货源的时候就发现有厂家没啥优势，服务态度也不好。我不明白他为什么活着，我在淘宝买同样的产品，比他在1688上进货价还便宜，淘宝响应又快，服务态度又好，所以我觉得他的倒闭可能只是时间问题。这不是我在咒他，而是我不能理解他的商业模式。
入驻国际站之前想一下：产品有专利吗？有认证吗？产品目前的竞争优势是什么？工厂可以接受小订单吗？小订单定制可以快速完成交货吗？工厂有管理体系证书吗？
阿里上有一些教你半年从0星到五星的运营，本身在加入国际站前就已经是行业龙头了，加入国际站又愿意投入，上线不久就超过了99%的同行。人家的货特别猛，价格与你相当，质量比你高一个 level，还有各种证书，投入也高，你打不过这种大佬没什么好奇怪的，也不必羡慕。
但不是行业 top，产品没那么能打，只能打价格战，利润低，然后导致削减预算。大部分产品是不知名品牌贴牌，自己研发的产品就是抄抄大牌，证书没有，认证没做，这种本身就比较危险，做哪个平台风险都高。
电商一定是产品为王的，你可能会拿流量为王来反驳我，但没有转化，你有再多流量有什么用？一定要高转化，那怎么实现高转化呢？归根结底要有一个能打的产品。不然只靠营销和运营，是笑不到最后的，甚至有可能笑不出来。
3.从场的角度来看
这里的场指的就是国际站这个场景，大家在这个场景共同竞争。不管什么平台、什么行业，总是有人笑着数钱，有人哭着离场。那么现在的竞争是怎样的呢？首先说，行业不同，竞争不同，投入产出比和投入产出时间也就不同。这个问题没法一概而论，一定要具体问题具体分析。
大势所趋的是，同行会越来越多，流量会越来越贵，现在对小微创业公司已经不太友好了。阿里平台现在是卖家分层，基础店铺也就是出口通，是29800一年；金品诚企（可以想成天猫店）是80000一年，有验厂服务。
这些只保证了你有一个店铺，至于引流，那肯定还要更多钱，视行业不定，视运营操作水平不定，通常是5万到20万之间，壕一点的20万到50万也有。产出呢？产出也是视行业不定，视产品竞争水平不定。
最早的时候开个出口通29800，加上一些 SEO 手段，实在不行再冲个5万、10万的 P4P 砸一砸排名，还是可以玩的。但是现在来说，29800再给个5万的 P4P，基本上只能看到点起色。对于竞争稍大一些的词，一个词的排名都砸不出来，也就没法持续出单。
瑜伽垫前五要二十多块点击一次，如果一天想要100个点击，那就是2000块，5万除以2000，一个月时间都不到。假如点击到询盘转化是理想的10%，那就是10个询盘；询盘到订单的转化是理想的20%，那就是2个订单。
如果你运气好，两个订单都是大单，那可能推广预算就回来了，但是大单不常有，而样品单常有，所以也需要点运气。
我们排除不可量化的运气，得出结论就是，在竞争比较大的行业，不投个10万、20万的，国际站是真的难做起来。
可能有 C 端的朋友说，我们一天几千、几万的推广去烧，那都不一定做起来，一天2000还是太小意思了，我对此表示赞同，C 端大卖的确多（当然，一天几千、几万的推广预算同样也不属于小微创业公司），但是因为 B 端烧钱来了询盘，还有一个转化的门槛。这个门槛是有高有低的，不是做一个好产品就大卖就完事。
B 端的销售和 C 端的客服是有本质区别的（虽然部分 B 端销售硬是把自己当成客服）。有的时候好产品和大单也可能被不专业的业务员谈黄（这就回到了前面说的业务的重要性），这就是投入产出比的不确定性。就像你做亚马逊不知道什么时候你的 listing 会被姐夫找个理由毙了一样，你也不知道做了国际站，你烧钱带来的询盘为什么就没有了下文。
还有一个大势是阿里国际站上的单越来越小了，不是单越来越少了，而是越来越小了，买家多起来之后的特征。仍然是有大单甚至是政府采购订单，但是现在阿里买卖家分层，大单多半会给有认证的产品和公司（这就回到了前面的货上，产品本身要能打，公司本身要有核心竞争力），所以如果说我想用坑蒙拐骗的方式让客户下大单，对不起，这种情况会越来越少了。
到这里，人、货、场这三个方面就大致分析完了，企业主看到这里再稍加分析一下，可能心里就有数了。我相信各位老板的思维肯定比我要转得快的。
有的可能会说，我们有核心竞争力的产品，或者是我们设计部门特别厉害，现金流也不错，现在就缺人，所以是可以做的，然后就去做了。
有的会说，我们就是有钱，人可以招，品可以造，认证现在就去做，金品诚企直接过来验厂，所以也能做，然后就去做了。
有的会说，我们没有额外的预算，品也是勉强生存，没钱招人也没渠道，那这样你就不要做国际站了，因为你的问题不是做不做国际站的问题，而是如何活下去的问题。
如果说要想通过靠投资国际站转型活下去，需要很多的努力、实力和一点运气。
以上的都针对的是小微创业公司、小微企业主，都不是中小企业，而是小微企业。现在国际站是金品诚企和出口通分层，玩的是淘宝天猫分层那一套，似乎淘宝天猫分层的时候，腰部和尾部的卖家也很难做。
现在阿里国际站也是这样，如果没有先发优势，如果没有足够推广预算，如果没有工厂供应链资源，如果没有好的人才、好的运营业务，当然什么都没有不可能出来创业，不可能还活着，但是国际站投资的风险还是值得多去思考一下的。
2020年做国际站晚吗？不晚，毕竟种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。现在的流量比以前贵，但以后的流量会越来越贵，不是吗？
写在最后，做国际站不是为了避免竞争，而是在这个舞台上打败你的同行。可能你做1688发现同行都好厉害都打不过，然后你来国际站看看，看到有些同行还没布局，觉得有一战之力，也可以加入国际站，要么分一杯羹，要么把同行打死分一杯羹。
所以不同行业，竞争不同，老王开了国际站一年挣了两套房，老李换了一辆车，这都不是你加入国际站的理由。你加入国际站的理由一定是，我调研过后觉得有机会做起来。
有些客户经理也确实是不负责任，什么行业信息都不跟你分享，只让你一味地开平台，夸大收益却绝口不提风险。当你做不起来的时候才开始跟你说，你要升级产品啊，你要加大预算啊，你要完善人员配置啊，不然你做不起来跟我无关，是你自己的事呀，然后从中提供服务乃至盈利。大家一定要记得上面提到的人、货、场上的准备都属于隐性投入，不要以为投入只有29800或者80000。
本文充斥着个人观点，肯定有失偏颇，不代表任何投资建议。
你们的点赞是我更新的动力，感谢看到最后，我是国际站阿刁。
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