本文原作于 2020 年 11 月 09 日 16:45，广东深圳
相信外贸人都有关注美国大选吧，周日凌晨两点，得知懂王败选，正在吃着烧烤的我嘴里的鸡翅突然就不香了，随后喝了两大口酒，一口敬青春，一口敬懂王，希望拜登少整点活，让在座的各位多挣点钱。
今天聊点严肃的，国际站店铺权重以及买卖家分层，文末还有优化小彩蛋。
阿里国际站店铺权重影响因素有哪些？2020 年国际站买卖家流量分层是怎么分的？为什么买家喜好度如此重要？阿里巴巴星等级和金品诚企会影响搜索排序吗？阿里国际站的店铺转化率如何计算？星等级四个板块应该如何提升？
国际站阿刁今天为你带来解答。
有搜索的地方就离不开排序，有排序的地方就离不开权重。
在电商里，权重可以看作隐藏分，产品隐藏分越高，产品的排序就越靠前，获得的自然流量就越多。
那么自然流量当然是对比付费流量而言的，在不考虑场景，活动流量的情况下，自然排序就是根据权重决定的。
那么问题来了，什么影响了一个产品的权重呢？我这里具体为店铺权重和产品权重，今天就来讲讲店铺权重。
店铺权重很重要，因为它是给所有产品加权的，还没发产品呢，店铺权重高就相当于你已经比同行抢先起跑了。当然无论哪个搜索引擎都不会透露排序的方式，店铺权重占产品权重的多少我们也不得而知。
跟着阿刁一起来看看已经被官方证实的几个影响店铺权重的点吧：
- 商家星等级
打开自己的店铺（路径：数据管家-商家星等级），就可以看到：
搜索排序：星等级作为搜索中一个影响因子，在同等条件下，高星级商家排序靠前。
商家星等级上线于 2018 年 1 月，截止到现在是 4.0版本，大部分国际站运营应该对此不陌生，但是是否重视就不一定了，由于这里明确的表明了会影响搜索排序，我建议运营们给予最大的尊重，尽量提高星级。
（我上篇文章聊得就是星等级，奈何标题忘改了，不清楚如何提升的翻一下）
其中最难的就是交易力了，有人觉得营销力难，其实营销力不难，充钱花钱就完事，花钱还不容易吗，对吧。
交易力这里要做的就是把原本走线下的单也搬到线上来，有些老板还在固执的认为，走线上客户就会找阿里同行下单，事实上你的客户跟你合作如果靠的是简单的信息不对称那这生意吃枣药丸，一定是客户信任你了才有生意，那有的人问了，我愿意走，但我没有单啊，怎么办？
这种就是属于平台从0 开始，那就只能砸钱砸出一个国际站的正循环了。（也有说是飞轮效应，一个东西）
阿刁，什么是国际站的正循环逻辑啊，正循环就是，砸钱买流量，出询盘，出单，交易力高，星等级高，权重高，自然流量多，询盘多，在自然流量多之后，少砸点钱，一样有询盘。
那么负循环是怎样的呢？就是没单，交易力低，星等级低，权重低，自然流量少，询盘少，没单，不愿意砸钱。
有人说，阿刁我不是不愿意砸钱，我是因为砸钱了也没单，砸钱了也是负循环，那这的确挺绝望的，我可以理解你花钱没效果然后怒喷阿里的心情，阿刁先挖个坑，后续写篇文章单独讲一下转化。
说远了，回来看影响店铺权重的第二个部分。
- 金品诚企，金品诚企店铺权重一定是比出口通店铺权重高的，我说这话没人反对吧。
充钱的就是爸爸，这句话在哪里都适用。
当然阿里并没有像星等级那样表明，金品诚企会影响排序，但是有两个信息可以证实这个说法。
在证实这个说法之前，首先要聊到一个概念，买家偏好：
也叫做买家喜好度，如果你没听过这个，那你一定还停留在初级的阶段，这个也会在我们讲产品权重的时候再次讲到。
官方的定义是：系统会根据买家行为识别买家偏好，将买家更喜欢的产品排在前面。
这里我们思考一下，为什么阿里的系统会将买家更喜欢的产品排在前面呢？
这里就要提一下，电商运营是三方博弈，卖家，买家，平台，这三者之间的博弈。
（当然加入同行就是四方博弈了，开始卷）
对于阿里巴巴国际站来说，对于一个电商平台来说，什么最重要？是让你卖家赚到钱更重要吗？显然不是，每个人都只会关心自己，都要恰饭的。
平台最关心的，一个是平台的流量，一个是平台的转化（收入），流量决定了会不会死，收入决定了能不能持续下去。
平台的收入从哪里来？从卖家开店和广告费来，还有吗？对，从平台交易上来，那就是 GMV 抽成，因此，平台的转化是要照顾买家体验的。
如果买家看了之后不满意走了，觉得这个平台垃圾，久而久之，口碑就没了，流量也没了，收入也没了，平台就废了，所以他一定是照顾买家情绪的，一切动作都是撮合买家找到合适的卖家下单。
所以在自然流量这里，如果你这个卖家能让买家看一眼就下单，那你一定是被平台当成宝贝的。如果阿里给了 1 万次机会给你，还是没有人下单，这时阿里认为你有问题，就减少你的店铺权重，减少你的自然流量。
这即是国际站重视买家喜好度背后的逻辑。也是国际站今年做的另外一件事，买卖家流量分层背后的逻辑。
也来介绍一下买卖家流量分层吧。
首先阿里巴巴把优质买家分层，怎么去判定是不是优质买家呢？
- 最早的时候是蓝标买家（商机沟通-询盘-买家名字下方）。
11 月份有个活动是百万美金俱乐部，延伸出了金标买家，年采购额大于100W 美金的买家会是金标，放个图给大家看看，我反正是没见过。
- 后来是询盘客户潜力分，（客户通-公海客户-潜力分）
去年到今年是买家行为标签，这个卖家端还没上线，不过在智能推广中可以看到阿里对买家打标的端倪（爆品助推-新建计划-人群溢价）。
当然这三者现在是共存的关系，买家就会依据这些来判断买家质量，这些就属于优质买家。
那么另外一个问题来了，优质卖家是什么？
- 星等级代表了一部分优质卖家，金字塔结构如下方图示，四五星一个水平，123 星一个水平
当然 2 星一定比 1 星高，高星级一定比低星级权重高（我自己有做一个新店铺，让我理解到星等级的重要，2 星时候我产品稳定在首页20名左右，1 星时候虽然点击率高了，订单多了，但排名反而在40名左右）
- 还有一个就是金品诚企了，今年 5 月参加宣讲时还有另外一个金字塔图，上方是金品诚企，下放是出口通，因为当时没想着做公众号就没要资料，我也没有拍照的习惯，所以没有图可以展示。
绕了这么多就是想说明，阿里为了平台利益最大化，一定会让优质买家会匹配优质卖家，星等级作为卖家分层的一个因子会影响店铺的权重，那么金品诚企作为卖家分层的另一个因子也一定是会影响店铺权重的。
可以佐证这个观念的还有：
- 金品诚企是买家喜好度更高的产品，
- RFQ 市场作为商机，也是金品优先，也有一个金字塔的分层。
- 后面会提到供应商信息，年限都算进去了，金品这种供应商分层也应该会算进去。
比起出口通，阿里认为金品诚企的买家喜好度更高
RFQ市场权益金品优先，同时也是商家分层
其实这里就可以看到了，怎么样让阿里觉得你没问题？怎么样让阿里的大数据喜欢你？
除了上面比较明显的影响因素：
- 商家星等级
- 金品诚企，还有吗？
基于上面的买家喜好度和利益最大化，怎么样能让阿里国际站的大数据喜欢你？
现在同样一款产品，一个 10 年老店和 2 年新店，控制其他变量，发一个一模一样的产品，谁的排名会高一点？
10 年老店，对吧，你给阿里送了 10 年的钱，跟刚送 2 年的钱比，一定是 10 年的更有优势，这个叫做供应商年限。
有人可能就会问阿刁，还有吗？
我们可以大胆猜测，店铺转化率也会影响店铺权重，同样多的访客到你店铺就可以成交更多单，那系统自然就会分配更多流量给你，那有人就要问了，阿刁，店铺转化率怎么算啊。
最早的时候我是用询盘数/访客数，10 个询盘，100 个访客，转化率 10%，但是假如这 10 个询盘是有两个客户一人各发了五个呢？
所以数据失真了，好在阿里去年开放了询盘人数，那就用询盘人数/访客，这里还有个问题，随着智能编辑的普及化以及移动端访客越来越多，TM 也是要计入商机里面的，只看询盘还是狭隘了（当然最早时候不统计 TM 也是因为 TM 上广告多，货代自建站之类的满天飞，好在今年治理了）（当然现在也有不少老板和客户经理只拿询盘说事，这个思路要改一改，对于轻工业品，TM 转化率应该要比询盘高的）
所以个人给出一个计算公式，就是（询盘人数+TM 数）/访客数，就是你的店铺转化率。
当然 TM 固然不准确，但是每天的都不准确，横向对比下来就相对准确了。
当然你在跟别的运营说起这个数据的时候，要看一下她的店铺转化率究竟算没算上 TM，不然就鸡同鸭讲了。
阿刁还有吗？
还有，这点在排序规则讲解的时候也会再次讲到，这里先看个图（官方图）
明确表示了影响排序的，
有关店铺权重的还有：
- 及时回复率，平均回复时间，评价数，这些已经包含在星等级 4.0里面了
- 公司整体信息质量：重复铺货，
- 线上行为数据：信用保障，一达通，RFQ，很好理解，这些跟银行授信的逻辑差不多，多用我的服务，我就敢给你更多的资源
- 自身店铺维护：零效果产品占比 很好理解，零效果产品太多意味着你对阿里不够重视，或者平台没人打理，那店铺多半不会受到买家欢迎，所以会影响店铺权重。
上面都是世界观，那么方法论呢？
- 商家星等级越高越好。
- 有能力的开个金品诚企
- 利用好访客，
（店铺产品受众最好是同一类人）提高店铺转化率
- 提高评价数，及时回复率，平均回复时间
- 检查重复铺货和零效果产品，及时清理。
- 尽量线上走单/报关，用阿里的一达通
- 在店铺管理-管理公司信息里，信息完整度的进度条达到 100%
第 7 点是隐藏的一个点，不确定是否会影响店铺权重，官方只是说可获取买家更多的信任，模棱两可，反正完善这个信息也不花钱（证书没有也可以到 100% 的，99% 的话看看是不是没上传公司视频），这一点也尽量做吧。
在完善公司信息的时候还有两个彩蛋就是
- 这里主营业务和公司核心优势可以做 SEO（不保证有用）
- 在外贸出口能力的下半页，能打勾的都打勾，保留不同国家，货币，语言的买家看到你的可能性。
今天不止讲了店铺权重，还讲了阿里国际站今年新推出的东西，买卖家分层（玩的是淘宝天猫那一套），为了防止大家被我绕晕了，所以总结出一个思维导图看一下。
看完了店铺权重，相信大家对权重的另外一个部分也非常感兴趣，
所以接下来一篇文章，就跟大家聊聊产品权重，之前其他讲师的培训资料误区更多，在这个部分运营可以操作的地方就更多了，这跟如何发一个优质产品息息相关。
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