本文原作于 2020 年 08 月 05 日 13:20，广东深圳
阿里国际站直播怎么做？B 端直播需要关注些什么？国际站直播效果怎么样，直播电商会是电商的未来吗？B 端直播的逻辑是怎样的，不要着急，今天阿刁就为你解答。
对于阿里国际站直播这件事，
想说喜欢真的很难。
原谅我用这么老派的开场，熟悉的读者可能都知道阿刁最近在忙直播，正所谓没有调查就没有发言权，我在三周里看了 N 个报告，接受了两场培训，搞了 7 场直播，直播内容覆盖了办公室、户外和直播探厂，直播时间覆盖了早晨、下午、凌晨和深夜，从熟悉规则到设备采买到直播场控，均为全程参与，还遇到了两次系统 bug，这应该算是有发言权了吧。
会有很多干货想分享，但今天不涉及具体操作，而是涉及直播电商的逻辑。
阿刁是那种喜欢先看懂，再做到的运营，
在我的认知里，如果看不懂，那就做不到。
我当然不敢说我看懂了直播电商，
相反，我完全看不懂直播电商的逻辑在哪里。
说起直播电商，肯定是从 C 端说起的，这把火一开始是淘宝烧起来的。
作为阿里系的国际站只是跟随风口而已。
那先说说 C 端直播的逻辑吧，
C 端直播大致可分为两类：
- 推荐直播带货
李佳琦作为口红专业人士，最早推荐口红，造就销量神话，口红是白领小资女性的刚需用品，后面影响力扩大了，也会带一些非口红的货，当然瞄准的人群是一样的，他帮你做选择，如果你刚需你就买，因为全网最低，因为产品过硬，因为足够专业，因为情商高人设讨喜。
薇娅也是一样，不过似乎是硬造出来的神。当然，靠着个人影响力做推荐带货没有毛病，我也追了老罗的两场直播，这个逻辑我能看懂。
当然推荐带货除了头部主播和已经有影响力的人，比如老罗、董明珠、李国庆这些，其他都是陪跑，淘宝主播除了李佳琦、薇娅你还能说出哪个？微软官方旗舰店的主播叫什么名字？有什么优惠？现在突然出现阿刁给你推荐的零食你会买吗？大概率不会，你会想这谁啊，听都没听过，推荐的肯定也不靠谱。
- 优惠直播带货
这里的逻辑特别清晰，就是现在优惠活动太复杂了，满减、满折、浇水、盖楼、叠猫猫，看着就烦，而大多知名人士直播带货都会有要求比如全网最低这样的优惠，下沉人群有的是时间，如果花点时间能搞到全网最低的质量靠谱产品，还是有很多人愿意浪费点时间的，和各种优惠活动的逻辑是一样的。
淘宝的花里胡哨的津贴
曾经有个专业的采购说过，只要卖家你想降价，作为买手，什么理由都是可以的，我不在乎你什么理由。当我认同你之后，我只在乎降价，你降价我就开心。
看你直播然后领券下单了，销量暴增了，但这是未来吗？不是，这是一种促销方式，如果现在新出了一个规则，只要在下单的时候备注马云牛逼就可以立减 10 块，我相信大家都会备注一下的，没有人跟钱、跟优惠过不去。
但你会说备注马云牛逼这个动作是电商的未来发展趋势吗？这是很扯的。
我不是因为你直播了所以我下单了，而是因为你有优惠所以我下单了。
那么 B 端呢？
在谈这个之前首先插播一条消息：
阿刁 MCN 工作室正式开业啦，我们有精心打造的 B 端李佳琦、薇娅，只要由我们 MCN 推荐过的阿里国际站店铺，自带千万粉丝，每场必有千万人看，绝对大卖，不用自己招聘主播，不用采购任何设备，只要提供场地和产品，我们帮你完成所有流程，一站式服务，首批合作商家只限 20 家！合作请私信。
如果你准备私信我了那你可能就要交个智商税了，你觉得上面的广告合理吗？不合理对吧，（合理？那你赶紧关了我的文章吧，我没有你这样的粉丝/笑）
先来看几个问题：
- 卖袜子物美价廉的供应商和卖水杯物美价廉的供应商很大概率上是两家公司，就算我 MCN 自带千万粉丝，那采购袜子的老板和采购水杯的老板就会是同一批人吗？
- 采购啤酒杯和采购运动水杯的老板会是同一批人吗？采购二十个杯子和两吨杯子所关注的内容会是一样的吗？
- 都是生意人，请问你们的哪个老板或者采购是天天抱着手机看直播抢货进货的？真就每天上班点开十个直播瞄着，然后哪个商家直播的效果好你就和哪家合作进货？
所以基于上面三问，
- 就推荐带货来看，B 端完全没有可行性。
如果有头部主播的话，那肯定不是李佳琦刁佳琪，而是阿拉丁灯神，毕竟他可以满足不同人的所有愿望。
当然，听起来供应链管理公司挺适合做这个的，但是这绝对是个舍近求远吃力不讨好的方法，如果我想向我的服务公司证明我很牛逼，那一定是讲案例，秀认证，看资历，而不是来一句你来看我们直播吧，里面什么都有。
兄弟，你有空直播我还没空看呢，你尊重一下我的时间可以吗？
- 优惠直播带货
B 端优惠一般都是跟起订量，跟定制，跟交期，跟下单件数挂钩的，B 端对优惠本身是不敏感的，假设我手里有 10 万件客单价 100 美金的东西要采购，我不需要看你直播跟你谈优惠，有的是其他供应商抢着和我合作。
退一步说，我愿意看你直播获取优惠，那你要不要尊重我的时间，你不可能让我夜里三点爬起来看你直播吧，那我白天看也就意味着你夜里播，我可能就看了 10 分钟合作伙伴一个电话打过来我可能就没时间看了，而你是不是还在播，生意人拿出一整块两个小时看个电影都觉得奢侈，你的直播内容会比电影更吸引人吗？所以卖家直播的投入产出比是不是太低了？
花钱买的游戏为什么要玩
那你可能会想，老客不行我用优惠吸引新客，当然对于新客的样品单来说，给个包邮或者无门槛优惠券，对于买家还是挺香的，但是这是赔本赚吆喝，况且你要怎么发呢？
直播期间有无门槛减 20 美金，你会发现送不出去，那你直播之后要发吗？发全天减 20 美金无门槛那不看直播的依然可以领，那你就真是赔本啥也没赚到了，所以只能是你在直播里放口令，然后买家愿意看的就看直播回放，然后询盘说口令的有券，但是这样你是不是在浪费买家的时间，而且录播是不是就是视频了，跟直播有什么关系，你在 45 秒主视频上放一段口令不比看录播香？
还有就是买家心智培养，国际站会说现在很少买家看，不代表以后一直很少，我们在培养买家心智，未来会越来越多的，就像国内一样。在我看来，国内 C 端能走通的带货逻辑无论是推荐带货还是优惠带货，在 B 端都是走不通的，逻辑都没理顺，怎么去培养买家心智。
或许现在看直播的还多一点，毕竟有个新鲜感，新鲜感过后大概率是一地鸡毛，这故事还能继续讲下去吗？
所以在优惠直播带货这里，因为买家不敏感，因为卖家投入产出比低，因为时差颠倒，因为优惠不好发放，我认为国际站的直播有一些无法调和的矛盾，这里还要继续观望。
还有一点，阿里会告诉你，直播电商，我们解决的是信任的问题，
以上那些问题固然存在，但是信任是生意的基石，信任最重要。所以我们直播肯定是星辰大海，海阔天空。
大家要相信我们，跟随我们的脚步。
这里不能以偏概全，信任是生意的基石不假，但前半部分是存在疑问的。
请问为什么直播可以解决信任问题？
首先说视频能不能解决信任问题？比起图文，答案是不能解决。
舍友在抖音上买过大鱿鱼，回来在冰箱放了一年了都没人愿意吃，我在抖音上买过无骨鸡爪，屏息吃了一盒之后忍痛扔了两盒，想差评，想售后？不好意思，商品早下架了。
至少我和舍友作为受害者来说，
我们觉得没有。
只能说一定程度上提高了造假成本，
但远没有建立信任。
那直播就解决了信任的问题吗？
有没有可能我直播光鲜亮丽，但是卖的产品货不对版呢？国内 C 端都有这样坑人的现象，B 端退换货更麻烦肯定也是会有的吧，毕竟现在只要没有良心，还是挺好赚钱的。
太有良心反而赚不到钱。
在我看来，
金品诚企都比直播更能解决信任的问题。
所以直播也仅仅是提高了造假成本，
但同时，注意！也加大了买家的时间成本。
得不偿失。
理解一篇图文要 3 分钟，而视频 1 分钟就可以说完，这是节省买家时间，高效传达信息。所以比起图文，视频火了。短视频能在更短时间传达更多信息，所以比起视频，短视频火了。
那直播火的原因在哪？直播比短视频在更短时间能传达更多信息？
别逗了，动辄以小时计算的直播，绝对谈不上节省买家时间和高效传达信息。
直播没有高效的传达信息，直播带有很大的不确定性，而大家的时间是有限的。
视频充其量算是空间的不对称，但是时间上是对称的，我在此时点开了视频，就一定是过去某个时间段卖家想给我看的东西，
那么直播呢，直播有不确定性，时间和空间都不确定，我此时点开了可能你要播完了，我点开了看见优惠了没抢到，我点开了你刚播，我点开了但是讲解的不是我想要的那款。
这给完成购买决策带来了太多不确定性，对实现下单真的有好处吗？
当然现在已经有方案去解决了，C 端直播间列个产品，有个求讲解的按钮，按了主播就可以按需讲解，但你能同时服务多少个人呢？而且直播内容比起图文，真就优秀到了，我看了图文决定不买，但是我看了直播就会买吗？
假设我想买一部 MacBook，我带着不确定点开京东直播，点了求讲解但是不确定什么时候会讲到，讲完了我觉得我想要另一个型号，又点了一个求讲解，但是这款没多少人关注，主播讲了其他的产品，然后我看看有什么优惠没有，等了两个小时，说是有 20000 张满 5000 减 200 的优惠券，然后我还没抢到，那我再去淘宝看看吧，也在直播，我又带着不确定点开了直播……
假设我想买一部 MacBook，我带着确定性在 B 站搜索 MacBook 评测（KOL 的录播或视频），然后看完之后衡量预算，然后看看图文觉得配置对了，看看展示视频这就是我想要的产品，然后确定型号，在三个平台比比价，最后发现拼多多百亿补贴刚好直接打折，下单购买。
哪个买家体验更好？
互联网产品一直都在强调买家体验，减少决策链路，但是不明白为什么到直播这里就不提这茬了。当然直播倒是可以增加用户停留时间，产品经理都馋哭了。
产品经理都馋哭了
而作为买家，
我不想带着那么多不确定去完成购买决策。
当然还有个问题，当所有人都直播了，这不又内卷了吗，每个人花了更大的精力，却没有得到更多的资源。
如果哪天产品一天要修改 80 遍能上首页，我觉得也还是会有人去做的，还会形成趋势，但这能被称为电商的未来吗，这只能说明卖家的竞争越来越激烈了。
因此在今日，我看不懂直播电商的逻辑，更看不懂 B 端直播电商的逻辑，
我不认为直播电商是电商的未来，我也不认为 B 端直播电商是 B 端电商的未来。
下面放张丹牛老师知识星球文章里的图，来佐证我的观点，
当然预测未来依然不保证正确。
丹牛老师 B 端外贸大牛，现在做供应链管理，
他的知识星球是门徒圆桌，感兴趣可以了解一下（阿刁的免费广告）
所以上车的可能会亏了时间和精力，
没跟上国际站直播的车，我个人认为也没亏。
如果哪天证实了这就是未来，那阿刁只能说自己才疏学浅，水平有限，误导大家了。
如果后续打脸了我也会在这篇文章这里进行更新，给大家道歉。
但现在来看，无论怎么炒作概念，无论 5G 怎么普及，无论 VR / AR 怎么发展，我都觉得直播电商是个没有解决任何痛点，反而带来更多麻烦，浪费更多时间的东西。
在未来信息只会越来越过剩的情况下，短平快不是公认的主流吗？
直播是个熵增的项目，为什么不进行熵减而是熵增，这不是作大死吗，
所以我不认同。
憨憨业务员把我给整笑了，但有一说一，主播真的很累很辛苦
上图来自同篇文章丹牛老师的分享，广交会今年线上展会也是惨不忍睹，一大问题就是没有流量，没有观众。
我当然认同直播电商没有未来，但是我并没有说视频不是未来，如果说让我选，直播和短视频选一个，我更愿意相信短视频可能会是电商的未来。
直播可以锻炼我们运用镜头的能力，所以这对我们运营短视频有所帮助，C 端朋友在玩 TikTok，玩的风生水起，B 端或许可以思考一下运营短视频的价值，作为建立品牌或者是获取信任的方式。
（老美现在封杀 TikTok，在感慨老美无耻的同时，这也证明了短视频的价值）
那你们可能会说了，既然你看不懂直播逻辑，
也不认同 B 端直播，你还连搞 7 场，为什么呢？
你是不是想背着我们偷偷吃肉？闷声发大财？
阿刁只能这么跟你说，
比起背着你们偷偷吃肉这种说法，
背着你们偷偷吃屎还差不多。
我都被直播整吐了，搞这个我真是没有尝到一点甜头，公司也是赔钱在赚吆喝，当然，实际上吆喝也没赚到，也没赔钱（优惠送不出去）
但是时间成本也是成本不是吗。
我说句真话吧： 阿里国际站直播的效果真不错，一切都好，如果有人看就更好了。
透露一下效果：
看到有人晒这个数据，我也是笑了，这个数据水分多大自己心里应该有数呀，那我也晒下吧，看着挺不错的是吧，一百多万点赞，不好意思，按键精灵刷的，如果国际站没有限制，上千万破亿也问题不大，不过点赞数最多也没见到超过 200 万的，应该是国际站后台有意限制数据，意思一下就行了，注太多水也离谱。
这个数据完全看不出真实人数，累计观看次数也有几百次是吧，但是离开直播间之后回来再看就又算一次了，切换到别的 App 然后再进来又算一次，评论大部分是自己人在评论，也没有参考价值。
那实际观看人数呢？我们的优惠是看直播的人有无门槛的优惠券，50 美金无门槛足够不花一分钱买两件我们产品加运费了。
就是完全赔本的优惠券，交个朋友系列。
就是事前我们合计，发满 51 减 50 的相当于无门槛 50 美金优惠券会亏多少，要发多少张，无门槛 20 美金要发多少张，老板也有魄力，决意咬咬牙，亏就亏了只要看的人都有，实时监控，亏损太大就中途停了。
后来发现想太多了，50 无门槛发了 1 个小时，领取量为 0，20 无门槛发了两个多小时领取量为 0，你感受一下。
不止一个平台这样，有三个平台不同的直播时间都是如此。
发券都没人领
超过一个小时没人领
你可能会觉得是不是我们没通知到位呀，看直播的人不知道有优惠券，不好意思，我们还真通知到位了，在直播期间，我们不到 10 分钟就提醒一次有优惠券可以领。
有人说不可能吧，你找老客户邀约老客户也会领呀，不好意思，老客户提前邀约了也没来看，客户普遍都没你想象的那么闲，点进来发个 good 就走都算是仁至义尽了。
那或许你们直播前半小时邀约才行，不好意思，我们也做了，也没人看，甚至还有个因此退单的。
大意是说，我之前下单了没有优惠，现在看直播的有优惠，那我要退款
然后后台上看到全是我们自己人在刷评论，几乎没有老外。有一个不是自己人的，一问，是个觉得我们做的挺不错的吃瓜货代，还挺感谢她的，让我知道了原来直播间还有活人在看，甚是欣慰。
当然阿刁也经常看别人的国际站直播，然后打个 good girls，毕竟都不容易，世事难料，人生无常，本来大家都是业务/运营，谁能想到今天就成了主播呢？
要是能送鲜花我也会送的，可惜并不能送，这跟秀场直播还是有一些区别的。（当然也可能是产品功能还没开发出来，说不定再过一年就可以打赏礼物了）
阿里国际站捧场的货代老哥
纵使效果差到离谱，
但我们也做了，后续可能还会做，
先说我们为什么要做吧。
第一个就是因为老板的需要，
你看不看懂不重要，老板让不让做才重要。别人都做了，我们也要做，否则有种被拉下的感觉，做老板的都很讨厌这种感觉，就算看不懂该跟也要跟，这个没办法，懂得都懂，社畜眼泪，不必多说。
如果我是老板我跟不跟啊，如果让我亲力亲为我肯定不跟，因为太累太花时间性价比太低了还要赔钱，但如果我有能指挥的人，那我也会指挥他们跟，毕竟试错的代价并不大，错过的代价才大。
我在淘宝也看到了很多品牌旗舰店在直播，你说他们全都看懂了电商逻辑吗，或者是直播真的带动了很多销量吗，我觉得未必，你是老板逼的，他可能也是，老板可能是被资本逼的，做直播股价就涨，不做就没法讲故事拉数据，怎么选呢？大家心里一定都有数吧。
所以直播一定程度上是个资本的游戏，资本不关心真相，故事讲得吸引人才行，感兴趣的可以去 B 站搜这个视频参照一下。
第二个我从流量获取的角度上来看为什么我们要跟进国际站直播。
- 上首页获取流量
作为卖家，直播重不重要不好说，但是流量有多重要不必多说，而现在商家做直播的不多，所以首页有引流，上首页的流量你要不要？想要就要去做直播。
你还在犹豫要不要跟进的时候，阿里国际站已经想好用直播圈钱了。
阿里国际站付费直播线上展会
9800 RMB 一场上首页的机会，
你不买门票还直播不了。
2020 年阿里国际站商业化圈钱是真滴快。
当然只是理论上，720 线上展的直播流量我是真的醉了，怎么说阿里引流都应该比我们上心才对，结果排序第一都没有人看，商家普遍反映 720 没有流量，所以这点只是理论上的好处。
不知道是不是因为 720 不需要付钱买门票的原因，流量是真的少之又少。
如果有土豪参加付费线上展会的话，欢迎大佬在评论区和大家分享一下效果。
而且很过分的是，在 27 号之后，（720 线上展是 7 月 20 日到 8 月 2 日）直接把大部分商家 App 的流量入口关了，流量入口给了 8 月份的展会商家，而我们这些商家 7 月底的展会在 App 上通过首页是完全找不到的，因此 7 月底的几场直播我们也放弃了（并不是不播，而是我让主播放松一点，不要那么拼了，因为该录制的视频资源都有了，这几场真的没人看了）
像我们 90% 的流量都来自移动端的，关了移动端的首页流量入口实在是太致命了。即使 PC 端有，那又如何呢？个人评价 720 线上展真的做得太差劲了。
- 网站打标，获取流量
早些时候的直播过的商家，产品是有这个打标的，所以参加直播的卖家产品应该也会有加权，有流量倾斜。
阿里国际站直播商家店铺打标
为什么要说在早些时候呢，因为 720 线上展也就是我参加的这场就没有这个打标了，所以上面这点也是理论上的好处，你说直播商家有什么流量加持吗？我反正是没感觉出来，粉丝的 follow 也没增加几个。
好吧，我承认，
720 直播了这么多场其实没捞到任何好处。
当然，直播对我司的好处，如果说一点没有那也太偏激了，但是以下说的好处不具有普适性，为了不以偏概全，我还是要讲一下。
- 从丹牛老师那里看到一个说法，心理平衡了一些，就是说直播加强了公司的内容营销能力。我们有外籍模特试穿，业务员锻炼了英语，我们得到了大量直播回放素材，然后可以剪辑成短视频当成产品的主视频，剪辑出来的外模试穿的主视频肯定是会比只是展示产品要好的，这个毋庸置疑。
如果不是直播，这个动作会拖到更远的将来，直播加速了这个过程。比较缺视频素材的运营可以忽悠老板搞搞直播，让业务乖乖配合，甚至请个模特，多彩排几场拍点花絮加上录播回放剪辑，这不就有了吗。
- 给竞争对手秀肌肉的作用，最近有更多同行涌入我们的类目，所以对于公司的意义可能就是给竞争对手秀一下，你们能做的我们也能做，你们能播的我们也能播，你们愿意高投入，我们也愿意高投入，但流量是有限的，所以进场你就会死得很难看，这个是战略意义了，这没法用钱衡量。
当然，从个人的角度讲，虽然很累，但也算是提高了自己的价值吧，做得好的话说不定转行的时候可以多一条路走，当个短视频博主或者是去当个网络剧导演，不一定只能卖炒粉。
理论上也提高了自己的价值，作为运营我应该开心的，组织并参与直播，简历上又可以多写几笔，哪天跳槽也增加了议价能力不是吗？但是因为实在太累，而且我并不看好直播电商的前景，所以这可能也只是一厢情愿罢了。
今天的内容就到此结束了。
下篇文章我会从阿里国际站直播的规则，设备采买，人员配置，到注意事项，给大家一一解读，希望对你们有用。
明天会更国际站直播第二篇，讲解准备工作和规则，实际操作，当然知乎已经更了，但是被建议修改了。
本文参考文章：
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